B2Buon Natale #2

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10 attività di Marketing B2B da fare tra ottobre e gennaio

Se hai già letto il nostro articolo “B2Buon Natale #1” conosci già i 4 ottimi motivi per fare marketing B2B tra ottobre e gennaio.

 

Oggi presentiamo 10 attività concrete che puoi mettere in atto per cogliere tutte le opportunità che si aprono nei mercati B2B in questi 3 mesi e che possono permetterti di porre le basi per la crescita della tua azione lungo tutto il prossimo anno.

 

Quelle che trovi sotto sono attività selezionate per loro capacità di generare un ritorno sugli investimenti (ROI).

 

Ciascuna di esse è una precisa risposta ai 4 motivi per i quali le aziende B2B dovrebbero curare con molta attenzione il loro marketing durante il periodo delle feste:

  1. genera e coltiva le relazioni con i tuoi clienti da vero Partner;
  2. attesta la solidità della tua azienda e ricorda a tutti che il 2020 “ti ha fatto un baffo”;
  3. intercetta le dinamiche di creazione dei budget e di “spese folli” dei tuoi clienti;
  4. preparati all’anno nuovo e costruisci il futuro della tua azienda pianificando il tuo marketing 2021.

 

Ricorda, il Natale, per le aziende B2B come la tua, inizia a ottobre.

Se non lo hai ancora fatto, è arrivato il momento di mettere in cantiere le necessarie attività per garantire alla tua azienda la meritata prosperità durante l’anno nuovo.

 

 

1) Shock and Awe Box

Hai presente i classici cesti regalo pieni di cioccolatini o le gift box (tipo “Fuga e ralax”, “Felicità per due” o “3 giorni e 2 cene”), che tutti i tuoi clienti ricevono dai tuoi competitor?

Ecco dimenticali.

Non raccontano chi sei e rischiano di finire nel mucchio dei tanti altri regali anonimi che sommergono le scrivanie dei tuoi clienti.

 

Se vuoi veramente emergere dalla concorrenza con un’attività di marketing diretto che colpisca e stupisca (“Shock and Awe” per l’appunto) i tuoi clienti attuali, passati o potenziali, crea un “pacco” ad hoc che non sia il solito regalo corporate di Natale.

 

Per far ciò, purtroppo, non basterà digitare su Google “regali aziendali di Natale personalizzati” o “idee regali per clienti”.

Dovrai costruire con molta attenzione una “scatola magica” capace di abbagliare la vista di chi la riceve con contenuti di un valore che va ben oltre il loro costo economico.

 

Cosa puoi inserire nella tua Shock and Awe Box?

Ecco alcune idee:

  • sicuramente una sales letter, ovvero una lettera elaborata con la tecnica della sales copy (tecnica di scrittura persuasiva) con la quale attestare il tuo ruolo di Partner d’élite e con la quale convincere il destinatario a compiere una specifica azione;
  • un materiale cartaceo di natura non commerciale, come, ad esempio, un report sui trend che caratterizzeranno il mercato dei tuoi clienti nel prossimo anno;
  • un voucher per usufruire di una speciale offerta, magari gratuita o a costo ridotto;
  • un gadget fortemente centrato sull’identità del tuo business (per intenderci non il solito calendario) e che possa tornare veramente utile per migliorare il lavoro dei tuoi clienti.

 

 

2) Email Marketing… non la solita email di auguri!

Certo, quello e-mail resta uno dei migliori canali con i quali comunicare con i tuoi clienti, anche durante le feste.

Ma vuoi veramente che la tua azienda sia l’ennesima a sprecare dell’inchiostro digitale per comunicare le date di chiusura e fare “Tanti auguri di buone feste e anno nuovo”?

 

Ecco, ci siamo capiti.

Fai in modo di dare valore e di emergere dal mucchio anche quando comunichi con i tuoi clienti via e-mail:

  • trasferisci informazioni utili;
  • proponi soluzioni per affrontare le tipiche sfide che caratterizzano la vita dei tuoi clienti in questi ultimi mesi dell’anno;
  • evita comunicazioni marcatamente commerciali;
  • prova a far sorridere i tuoi clienti;

non sparire dai radar dopo l’invio di una prima e veloce e-mail.

 


3) Fast e-commerce

Hai individuato un’opportunità di business che potresti cogliere costruendo un e-commerce sul quale convogliare i tuoi clienti B2B in questi ultimi mesi dell’anno?

Ti hanno detto che per costruire una piattaforma del genere servono mesi e mesi di lavoro?

Ecco, non è così.

 

Puoi tranquillamente implementare un fast e-commerce e mettere i tuoi prodotti e servizi online in pochi giorni e cominciare a incassare velocemente.

 

Come?

Puoi seguire 2 strade:

  • creare un e-commerce da zero mettendo in vendita pochi servizi e prodotti, in modo da semplificarne la costruzione;

sfruttare una delle tante piattaforme che mettono a disposizione degli e-commerce precostituiti. Attenzione, anche in questo caso, se vuoi essere sicuro di andare online velocemente e che tutto proceda senza intoppi, è meglio affidarsi a dei professionisti.

 

 

4) Video-telling

Quante cose sono successe nella tua azienda e nel tuo mercato di riferimento negli ultimi mesi e quante ancora ne accadranno?

 

Questa è una delle domande che stanno più a cuore ai tuoi clienti e non esiste miglior modo di rispondere che realizzare e sponsorizzare un video capace di raccontare l’anno passato e quello che verrà.

Puoi essere certo che un contenuto del genere attrarrà sicuramente l’attenzione del tuo target.

In più, la sponsorizzazione dei video sui canali social è una delle attività a minor costo e a maggiore efficacia comunicativa.

 

 

5) Fast-sales-funnel

Ti sei deciso a dare una grossa spinta alle vendite dei tuoi servizi e prodotti in questi ultimi mesi dell’anno?

 

Ecco cosa ti SCONSIGLIAMO di fare:

chiamare in modo spasmodico tutti i tuoi contatti e “scagliare” offerte commerciali sperando in un alto tasso di conversione (percentuale di vendite sul numero totale dei contatti).


Ecco cosa ti CONSIGLIAMO di fare:

crea un funnel di vendita online (serie di attività online che portano i tuoi clienti a compiere una serie prestabilita di azioni che, gradualmente, li avvicinano all’acquisto).

 

Parti con il determinare con quanta più precisione possibile l’identità del tuo cliente ideale e declina i suoi bisogni in modo da presentare i tuoi prodotti come la soluzione perfetta per i loro problemi.

Una volta compiuto questo passaggio di natura strategica, ti basterà ideare, insieme alle persone che curano il tuo marketing, tre o quattro punti di contatto che, uno dopo l’altro, sappiano educare i tuoi potenziali clienti rispetto all’unicità delle tue offerte e creare un senso d’urgenza che li porti velocemente all’acquisto.

 

 

6) Support

Ricordi? Tra ottobre e la fine di gennaio devi rimanere al fianco dei tuoi clienti come un vero partner.

In questi mesi devi offrire il tuo supporto per affrontare quello che un periodo piuttosto complesso in molte aziende.

 

Questo significa due cose:

  • se i tuoi clienti hanno bisogno di assistenza tecnica, comunica la tua piena disponibilità, anche nei giorni festivi. Te ne saranno grati e, probabilmente, non rischierai di ritrovarti al telefono alle ore 23:59 del 31 dicembre;
  • mantieni alta la tua presenza durante gli ultimi mesi dell’anno e offri la tua consulenza per permettere ai tuoi clienti di pianificare al meglio l’anno nuovo.

 

In entrambi i casi, il marketing ti da l’opportunità di valorizzare al meglio il supporto che offri.

 

 

7) Micro-siti

Potremmo discutere ore e ore su quanto tempo sia necessario per costruire un nuovo sito.

In generale, possiamo affermare che dipende da una serie piuttosto ampia di variabili e che senza il giusto coordinamento e tutte le abilità richieste si rischia di andare per le lunghe.

 

Ma quanto tempo ci vuole per creare un micro-sito, composto da poche pagine, se non una soltanto?

La risposta è: un solo giorno!

 

Così, in appena 24 ore puoi mettere online un sito incentrato su un particolare tema/prodotto sul quale focalizzare una specifica campagna di vendita o marketing.

 

Vuoi un esempio?

Immagina che tutti i tuoi clienti attuali e potenziali parteciperanno a una fiera che si terrà il prossimo marzo.

Potresti costruire un micro-sito per ricordargli che è arrivato il momento di prepararsi e, con la tecnica della sales copy (scrittura persuasiva) e un count-down (programmato in base al giorno di inizio della fiera), fagli comprendere che tu sei il giusto partner con il quale organizzare quell’importante evento.

 

 

8) Lead Magnet

In questi ultimi mesi dell’anno devi riuscire a generare quanti più contatti possibili sui quali puoi strutturare precise attività di vendita.

 

Cosa puoi fare per raggiungere questo obiettivo?

Crea e sponsorizza un “Lead Magnet” gratuito, ovvero una calamita di contatti altamente qualificati da coltivare e “dare in pasto” ai tuoi commerciali lungo tutto il prossimo anno.

 

Vuoi qualche esempio?

  • pubblica online un report dei trend che caratterizzeranno il mercato dei tuoi clienti nel prossimo anno;
  • pubblica online un manuale che possa tornare utile ai tuoi clienti;
  • realizza dei video tutorial incentrati sui tipici problemi che i tuoi clienti affrontano.

 

Sai quali sono i grandi vantaggi di queste attività?

 

Chi accederà gratuitamente a questi tuoi materiali:

  • si auto-qualificherà come tuo cliente in target (altrimenti non sarebbe interessato ai contenuti sui quali sono centrati i tuoi materiali);

per poter usufruire dei tuoi materiali dovrà prima “consegnarti” i suoi dati di contatto (che tu potrai utilizzare per ulteriori attività di marketing e, infine, passerai ai tuoi commerciali).

 

 

9) Infografiche

Nell’era del sovraccarico di informazioni al quale siamo soggetti, il ruolo del design nel mondo del business cresce di continuo.

Si possono comunicare un gran numero di dati in modo semplice e veloce?

 

Certo. Basta realizzare delle infografiche, ovvero delle rappresentazioni grafiche di informazioni.

Il grande vantaggio è quello di ridurre lo sforzo di lettura, aumentando la comprensione e trasferendo idee ed emozioni.

 

In questi ultimi mesi dell’anno, puoi utilizzare delle infografiche per veicolare trasmettere efficacemente il valore di informazioni complesse al tuo team o ai tuoi clienti.

Ad esempio, puoi riassumere in una sola immagine le performance e le novità della tua azienda.

 

 

10) La tua strategia per il nuovo anno

Non ci stancheremo mai di dirlo…

le aziende si reggono su tre pilastri: persone, processi e marketing.

 

In questi ultimi mesi dell’anno devi riuscire a mettere a sistema questi tre fattori e a farli quadrare in una strategia con la quale affrontare l’anno nuovo.

Lo sappiamo, potrebbe essere difficile trovare il tempo da dedicare a questo lavoro importantissimo ma è essenziale che tu riesca a ideare la tua strategia per il prossimo anno, in modo da non navigare a vista e poter affrontare con serenità ogni imprevisto.

 

Che tu riesca a mantenere questa attività internamente o che tu ti rivolga a dei professionisti esterni, tieni sempre a mente questo processo scandito in 5 fasi cruciali:

 

  1. parti sempre dal fissarti degli obiettivi chiari e misurabili sui quali basare la pianificazione di tutte le attività dei i prossimi 12 mesi;
  2. mappa tutte le risorse a tua disposizione (principalmente, tempo, ore uomo e soldi) e calcola quelle che investirai per la crescita della tua azienda;
  3. una volta che saprai su quali risorse contare, ragiona sulla sostenibilità dei tuoi obiettivi: puoi raggiungerli con quelle risorse o hai “puntato troppo in alto”?
    Se non ne sei certo, riformula i tuoi obiettivi (meglio una crescita contenuta ma sicura che doversi ritrovare a metà dell’anno a dover fare i conti con previsioni azzardate e dover tornare indietro);
  4. pianifica in ogni dettaglio tutte le attività e prevedi tempistiche e responsabilità certe;
  5. struttura un sistema scientifico di analisi delle perfomance di ogni attività che ti possa permettere di monitorarle e ottimizzarle di continuo e in ogni momento.

 

Se seguirai queste 5 fasi, potrai essere certo di ideare una strategia 2021 “a prova di bomba”!

 

 

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